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iPro觀點-行銷的"加法"和"減法"
 Old School  NOW行銷人員皆希望能以最簡單直接的方式，真正地「解決問題」，達到提升績效的目標，但究竟你想解決的是「你的績效」還是「客戶的需要」呢？
最近有一本新書叫《iSale》，這位女作家Leigh Ashton是電子商務高手，她寫了三個在銷售策略上常常犯的錯誤，我覺得受益良多：
錯誤一、文宣喜歡宣傳「我們」有多棒，卻忽略了「他們」（消費者）
〔Your marketing talks about WE – and doesn’t engage THEM〕：
行銷就是要在短時間內說服消費者，由於時間短促，且行銷都是撒網捕魚，因此往往我們都在強調「我們這個產品」的好處，反而忘了關注「他們」的需要。Leigh Ashton說，同樣的一句話說「我們家的車很好開」，改成「『你』將買到一台非常好開的車」，從這邊開始，行銷策略，都會變得非常不一樣。
錯誤二、消費者想的跟Sales不一樣！
〔They don’t buy for the reasons you think they do.〕：
這應該是所有商業行為碰到的最大的難題，究竟消費者要什麼？以房仲業為例，行銷人員忙著挑戰更高的成交數字，花所有力氣在成交，一旦成交，鬆了一口氣，再來想下一步，很少人會去真的了解，「為什麼這個客戶會買下這個案件？」「真的是因為我們話術的影響嗎？」倘若你認真去探究，就會發現每次消費者的「理由」，都和業主原本想像的「不一樣」。尤其剛剛錯誤一所提到的「強調優勢」，Leigh Ashton說，消費者購買的情境，往往並不是這麼「仔細地」在評估一樣東西，商家應該問問自己，銷售會提升，真的是因為消費者「看懂」你的文宣？還是只是因為剛好你的廣告「提醒」了他們？若能避免這樣的「誤解」，也能幫助明年業績更穩定，行銷也更直接有效。
錯誤三、消費者已經被你的產品吸引了，卻不知道「怎麼買」？
〔You make it hard for them to buy!〕：
很多消費者看了行銷文宣，都很有印象、很有動力！儘管你在廣告中也都提到可以去哪裡買，但消費者就是「看不見」。Leigh Ashton認為，「要怎麼買」的這件事，應該和其他宣傳文案，一樣重要！不要因為忙著宣傳，就忘了強調「去哪裡買」。我們說，購物車可能是整個網站最重要的，因為「購買」的過程有很多變數，要填完所有資料，並且還要想「怎麼取貨」，消費者光想就頭大，因此讓購買率大幅下降，應該讓他們想都不用想，看完推廣文案之後立刻「知道怎麼買」，一次宣傳搞定。最強大的系統就如博客來(Books)一樣，在消費者思考更多之前，讓他發現買其實比較容易。
以上只是幾個簡單的概念，幫助我們去釐清一些迷失。一個新手的業務，忙著天花亂墜地「加東西」，希望客戶買單；但一個成熟的行銷人員，應該適時地「減東西」，將事情變得更簡單，讓客戶真正的需要浮現，對症下藥。所以重點不是「我們」要怎麼解決「客戶」的「問題」，而是要發現真正的問題在哪裡，找到問題的根源，往往想出的解決方案是非常「超脫」，因為通常跟原來想的不一樣，但對方也往往會滿意於我們給的創意方案。
撰稿:大專生涯發展協會 高輔成 
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