★國內的企業裡成功的通路

1.實體通路:

全聯福利中心----由林敏雄於1998年成立，在短短的10年內成為台灣分佈廣散的超級市場之一，並在台灣西部地區擁有大量店舖，在2010的目前已經超過520家。

成功的原因:

一、採用低價策略，「實在 真便宜、便宜也有好貨」 的口號

二、以鄉村包圍城市的方式，快速擴店，成為社區型的商店

結論:全聯福利中心以消費者的角度去思考，了解到消費者的需求。而創意的廣告宣傳，也將全聯福利中心「省」的觀念傳達到了每個消費者的觀念裡頭。    

2.虛擬通路:

博客來--由張天立先生於1995年創立

博客來成功的主要因素一、可以到便利商店付款、取貨，避免線上付費的不安全感。二、可以不用出門到書店買書，可以直接線上購書，觀看書的簡介及預覽

三、可以網路訂票

四、價格比實際書店便宜

五、產品多樣性，高達三百多萬種商品

六、送貨快速

3.組織通路:

國泰人壽---由蔡氏兄弟創立於1962 全國總共有168個服務中心及300個業務單位，目前為台灣最大的保險公司。

成功的原因:

一、高品質服務。

二、通路組織活絡，推廣人員多。

★    4P產品分析---茶裏王阿里山烏龍茶

產品定位:主要以注重健康的學生和廣大的上班族為族群。

價格策略:使用平易近人的訂價策略。

通路策略:實體通路販賣，像是便利商店等等。

推廣策略:「 茶裏王濃韻系列 健康窈窕不是夢」，在網路上舉辦闖關遊戲，讓消費者藉由遊戲的方式來認識此商品。

1.實體通路：屈臣氏

全台擁有超過400間門市、4,000名員工

全球最大的保健及美容產品零售商

管理雜誌2010年理想品牌大調查中，屈臣氏為「連鎖藥妝店/藥局第一名」

2.虛擬通路：博客來網路書店

台灣最早成立的網路書店

近200人的經營團隊

天下雜誌五百大服務業及營運績效100強中，博客來是網友評價最高的網站

3.組織通路：NU SKIN

世界上最大直銷公司之一，有48個國際市場

透過人與人的介紹推薦，將產品行銷全球

各行各業的專業人士加入成為直銷商，並以獎勵制度，提供直銷商強力支援

產品4P

SWATCH手錶

PRODUCT：

產品設計流行獨特，針對年輕族群

結合當紅活動及節日，產品系列豐富

來源國效應，瑞士高品質形象替產品加分

PRICE：

一般性表款約1200~3000元不等，符合目標年輕族群

限量性表款約萬元出頭

全球統一售價

PLACE：

自設專賣店

百貨公司專櫃

PROMOTION：

年輕族群之流行雜誌廣告

電視廣告

實體通路:7-11,金石堂,中華電信

虛擬通路:金石堂網路書店,博客來

組織通路:國泰人壽

用4P對金石堂分析

Product:各類書籍,文具

Price:使用買多打折,特定時間內某類書即打折,降價促銷

Place:運用實體通路店面,網路推廣

Promotion:運用網路廣告及店面廣告搭配促銷活動去運作

7/1作業：

（一）舉出三種通路的成功例子並分析理由

實體通路：便利商店

(1)   店家數量多，隨處都有；且全天營業，十分方便。

(2)   商品多元且有許多顧客高需求物，能吸引消費者常光臨。

(3)   提供繳費服務，吸引人更常上門。

(4)   商品常求新求變，且有廣告的大力傳播，故能常常吸引消費者注意。

虛擬通路：ebay拍賣網

(1)    網路拍賣本來就方便，免出門奔波與排隊。

(2)    知名度高。

(3)    市場與賣家來源不只只有台灣，資源豐富。

(4)    常有廣告加以告知優惠在那，吸引人。

組織通路：國泰人壽

(1)    有完善且好的服務內容，且有補助或回饋消費者的制度吸引人。

(2)    國泰不只做保險，還有許多相關產業，因此接觸消費者的層面廣，讓許多人都知道它。

(3)    產業多，資金賺得多，請的員工也多，所以能比其它同行有更多的優勢。

（二）舉一產品，用4P說明：

例子：養樂多

(1)    產品定位：賣給一般消費者，特別是小朋友。

(2)    價格策略：因為賣給一般消費者與小朋友，所以價格低，讓小朋友也能常買。

(3)    通路策略：多在一般店家就會賣，因為一般消費者與小朋友常到那裡消費。

(4)    推廣策略：除了用媒體廣告外，讓消費者常買，讓更多人知到它，也是它的策略。

1.實體通路:7-11

我認為7-11很成功的原因在於他了解顧客的需求，因此在正確的地方設點，我們常常出門很近的地方就有一家７－１１，我認為因為他知道這裡需要一個像這樣的便利商店，而７－１１可以抓住我們得需求，也因此很多人常常說，沒有７－１１怎麼活？甚至到了一個陌生地方，第一句話就問附近有沒有７－１１，我認為這都是他成功的實體通路設置的策略。

2.虛擬通路：Ｙａｈｏｏ奇摩拍賣

在現今網路購物是非常流行的一種消費方式，而其中台灣最大家的即是Ｙａｈｏｏ奇摩拍賣，有超過上萬的買家及商品在其中，每天也是上萬的人在瀏覽其中尋覓自己的要商品，產品種類多也廣泛，幾乎可以說想買甚麼都可以找的到，選擇性也高，以及有良好的購買機制，如對買家的評價以及付款方式等的選擇，我想這些都是他成功的原因。

3.組織通路:國泰人壽

國泰人壽為國內第一大的保險業者，其員工有上萬人，透過人員的口耳相傳的行銷，所建立的產值使其在國內保險業的龍頭地位屹立不搖，所以我認為這是其成功的原因。

４ｐ分析：ＩＰｈｏｎｅ４

產品生命週期：導入期

ＩＰｈｏｎｅ４是在今年６月底所發表的新一代ＩＰｈｏｎｅ系列手機，因此進入市場尚不足一個月，因此為導入期。

１。ｐｒｏｄｕｃｔ產品定位：

屬於新一代的高科技智慧型手機，強調便利的功能，不論要聽音樂或是上網或是查地圖或是玩遊戲。。。等，ＩＰｈｏｎｅ４都可以滿足需求，這一代更加進化強調多工處理，可以同時進行好幾項活動，將智慧型手機推往另一新視野。

２。Ｐｒｉｃｅ價格策略：

ＩＰｈｏｎｅ４目前只有在美法德英日五國發售，在美國採取１９９美元的１６ＧＢ機型以及２９９美元的３２ＧＢ機型。而在其推出ＩＰｈｏｎｅ４時上一代ＩＰｈｏｎｅ３ＧＳ即降價一半。

３。Ｐｌａｃｅ通路策略：

ＩＰｈｏｎｅ４首先在美法德英日五國上市，再來才慢慢進入其他國家，而其在當地會選擇合作的電信業者，搭配門號一起綁約銷售，或是透過ＡＰＰＬＥ門市購買。

４。Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ推廣策略：

ＩＰｈｏｎｅ４在上市之前即造成不少話題，如工程師遺失了ＩＰｈｏｎｅ４原型機，造成ＩＰｈｏｎｅ４上市前被人研究拆解，以及富士康代工ＩＰｈｏｎｅ４廠發生一些問題，都成功的在人們之間造成話題，而ＩＰｈｏｎｅ４在其上市時也會由其創辦人之一賈伯斯舉行產品發表會，操作ＩＰｈｏｎｅ４使大眾認識。

市場概論-3通路

1.實體通路
星巴克在各大地區都有實體店鋪，透過實體通路來行銷給客戶產品，現泡的咖啡、良好的氣氛，讓顧客能在良好的品質、環境下，享受與放鬆自我，也可以是客戶商談的場所。
2.虛擬通路
愛合購網，則是台灣上班族的最愛，能抓住辦公司族群的合購習性，透過集結網友的力量，利用虛擬通路，等帶需求相同的客戶，一次下訂單，將價格把廠商的價格硬是壓下來，網路商品可以於網頁設計上直接更新，但須有配合的物流公司，並由發起人到指定取貨地點，結標後就指定一個地點領貨，由於需要時間等待相同客戶的需求，可能會造成部分客戶的流失。
3.組織通路
而在組織通路行銷方面就像是南山人壽，須要大量的人力資源，並透過教育訓練培養行銷人才，並給予業績壓力，保持保險銷售業績成長的績效。
各個通路都有不同的優勢，如果能將彼此互相結合，增加消費的管道，更能使行銷業績加分。

市場概論-星巴克的4P行銷手法
1.Product(產品策略)
強調星巴克不是要賣一杯咖啡，而是賣整個店的咖啡體驗。
*環境佈置
在平凡生活中創新，改寫了現代的生活，讓奔波於家庭與辦公室之間的現代人，有個轉換的落腳點，加上一杯高品質的咖啡，用小小的奢侈，稍稍滿足自我的辛勞，星巴克不只是銷售咖啡，也賣咖啡豆、咖啡相關器具、書籍、咖啡杯、糖果、糕點。而咖啡店內給消費者溫馨、充滿休閒、聊天的氣氛，則是無形的產品。
*創新口味
星巴克不斷推出新產品，讓喝熱咖啡的人愛上了冰品咖啡，有甜味或是無咖啡的飲料，增加星巴克對年輕族群的吸引力，不斷發揮品牌力量，找新管道銷售更多樣的星巴克。
2.Price（價格策略）
*商品獲利
美國星巴克其實主要獲利在於咖啡豆販售，而不是咖啡店直營，由於品質的差異是影響價格的主要因素，而影響品質的好壞，除了上述的烘烘技術以外，栽種對咖啡價格與品質也有其深遠的影響，所以統一星巴克還是引進自美國總廠烘焙好的咖啡豆。
*人力資源
服務人員提供良好的服務品質，並適時地傳遞專業的咖啡知識，會是影響顧客回購率的重要因素，雖然星巴克每杯咖啡的價錢，是其他咖啡店的兩倍，咖啡的價格決定了它的消費族群，而區隔出這些族群，因此就可以隔離出一些閒雜人等出入，讓咖啡店維持一定水平。
3.Place（通路策略）
統一企業與美國星巴克咖啡在兩岸合作五年來，目前兩岸總店數已達131家店，星巴克以快速展店的方式達到了規模經濟的效益，但星巴克並沒因其快速展店而賺到什麼錢，這三年之間統一星巴克與SCI的合約中，就是如果星巴克依約在民國90年以前開滿50家門市，那麼自第51家起即不須再支付開店權利金給SCI，基於資本邏輯之運作原則，因此星巴克在這三年之中，選擇不惜負債增高也要快速展店。
統一星巴克咖啡連鎖店，這幾年在台灣從無到有，逐步打出了知名度，每年的營業額也超過14億，然而經營一個企業不要開花更要結要有市場競爭力。以咖啡連鎖店來說最重要的是獲利，統一星巴克所訂下的獲利目標，是繳稅之前的的盈餘，必須是營業額的10%，在這幾年企業形象中花了許多心思。

舉例:

●異業結盟－統一星巴克看上飯店業
星巴克已與六福皇宮飯店敲定合作，將進駐六福皇宮一樓，以品牌結盟方式開發金字塔頂尖客源，星巴克進駐後，六福皇宮將成為國內第一家星巴克進駐的觀光飯店，結合品牌發展多元商品，並與不同企業策略結盟，分享彼此客源、通路，提昇營收。
●踏入校園－統一實踐新天地
做為實踐大學的學生有福了，校區內除了第一家進駐校園的誠品書店。
●以電子商務做網路行銷
星巴克透過「數位策略」規劃，由Organic 建立，以微軟電子商務技術為基礎的星巴克網站，為該公司與全球客戶互動增加了新的途徑。﹝目前此舉止侷限於美國等地，台灣尚在規劃中﹞
4.Promotion（促銷策略）
●網路、手機點餐與無限網路
推出網路與手機預先點餐的服務，近2千家星巴克的門口，還貼上了天線的小貼紙，標示店內提供高無限網路，是星巴克與德國電信公司T-Mobile 合作的新服務。
●Starbucks Coffee 年度感恩回饋日
到了冬季，總會想起還有一份溫暖讓每一個人，都這帶著滿滿的感動離去。時間的累積，讓我們成為彼此生活中的一部份。
●門市外送服務
部份門市提供外送服務，飲料、糕點如需大量訂購，請事先與該門市聯絡，門市
將提供您最完善服務。
●Starbucks 隨行卡紅利積點兌換
您每儲值1,000 元於隨行卡內，即可獲得紅利積點一點，紅利積點的有效期限
與隨行卡同時，是您最後一次儲值的兩年內。

ㄧ、

1.實體通路

7-11

原因：

店面多、有多種便利的服務深深抓住消費者的心、也與各種數位商店結盟物流體系龐大。

2.虛擬通路

Pchome

原因：

商品多元、用各家銀行信用卡都免手續費、知名度高

3.組織通路

國泰人壽

原因：

有龐大的霖園集團為財力後盾，集團呈現多角化經營。有國泰建設、國泰金控等。在台灣是知名度很高的本土公司。

二、

保濕潔面乳霜

Product：柔潤細緻的乳霜潔面乳含有大豆脂質成份，能夠在洗淨臉部污垢及彩妝

        的同時，保護肌膚天然的保水屏障，溫和、不含皂，對中乾性及敏感肌

        膚特別適合。

Price：550元

Place：組織通路，用口碑的方式行銷沒有實體店面。

Promotion：有為數眾多的直銷商，受過專門訓練後向有需要的顧客提供產品適

          用，公司也舉辦很多公關活動使愛用者或有興趣者可以前來參加，藉

          以使公司形象深入人心。

世界知名提神飲料 Red Bull

行銷4P

產品

它是一瓶提神飲料

生命週期

在台灣是屬於導入期，但是在歐美 國家已經屬於成長其

價格

因為飲料是奧地利進口，加上本身 提神的成分比一般提神飲料多，所以價格上也相對的較貴。

推廣

人員銷售：西門町是最常出現的地方，只要看到一台塗著兩隻紅牛的車子，就是 在推銷，每瓶50，買了可以和show girl拍照

廣告運作：2006年曾有一支廣告，Red Bull給你一對翅膀！！

促銷活動：因為先前查到飲料裡含有古柯鹼的成分，直到最近才在市面上市，現 在一瓶原價65，特價50

公共關係：紅牛常用賣出飲料的利潤來舉辦各種運動比賽。

實體通路：電影院

虛擬通路：YAHOO網拍

組織通路：補習班

國內最成功的通路

1.          實體通路

企業 － IKEA宜家家居

   IKEA能在台灣立足的原因在於服務項目和品牌品質保證，從替客戶規劃到配送服務都包辦，也能夠在期限內換不滿意的商品，最重要的是IKEA以型錄及體驗式行銷創造商機，讓消費者透過情境式擺設與圖片，以及精確的產品尺寸規格，營造強烈的購買慾。除了家具商品外，他們更注重所有的服務品質，為你做到最好，是IKEA的主要信念。此外，IKEA商標的顏色運用也相當成功，利用和瑞典國旗相同的黃藍兩色，傳遞產品的可靠與乾淨的印象，並在IKEA獲得全球認同時，強調IKEA的瑞典身分。

2.          虛擬通路

企業 － 104人力銀行

  根據全球第三大的Survey-based市場研究公司 IPSOS調查，104人力銀行在網路招募的市場佔有率將近九成，截至2010年2月累計服務求職會員逾482萬人，求才廠商超過17.4萬家。此外104的企業對求職者願景「不只找工作，為你找方向」為企業「不只找人才，為你找夥伴」更是大多數人的需求，種種因素都是以求職者為考量優先，所以104人力銀行至今才會成為最大的網路仲介業。

3.          組織通路

企業 － 台灣中油

   台灣中油大概就類似餐飲界中的麥當勞，他們曾經被許多人批評油價過高，但由於全台灣的加油站大多數為中油公司提供的油品，所以仍舊在台灣為最大供油公司。中油公司之願景為：「自由化、民營化後能夠永續經營，脫胎換骨，成為安全、乾淨、具競爭力之國際能源公司」。並在此願景下全力達成本事業部三項目標：
（一）尊重客戶，提供優質的產品及滿意的服務。
（二）重視環保，成為油品行銷市場的領導品牌。
（三）永續經營，提供員工創造價值的作業環境。

   但最主要的原因應該還是全台灣沒有規模更大的供油公司與中油競爭，從中油的網頁資訊，金門縣就有7家加油站使用中油的油品，所以規模就是中油最大的競爭力。

4P分析 －  媚登峰 

１．產品定位：

   此產品主要是針對愛美的女性而設計，強調使用其產品可造成塑身與美感的形成。

２．價格策略：

    以完整做完一期課堂為單位，價位較高，但對於療程與結果介紹全都是設計給愛美的女性，使女性顧客認為變得更漂亮才是更有價值。

３．通路策略：

   在保養品專櫃或女性瘦身商品區廣告，針對精準族群廣告，另外在特殊節日進行促銷，如母親節為大多數人購買期產品贈送給母親。