下午，接續上堂課的電話行銷內容，吳子健老師放了幾個電話行銷的錄音檔給我們聽，讓我們直擊電話行銷現場！而每次聽完一個錄音檔，老師都會要我們全部學生「移動尊臀」起立，必須講完一個優（or缺）點之後才能坐下，目的是藉由這個動作訓練我們的「觀察」力──在電話行銷裡很重要的能力，畢竟，當你在與客戶通電話的時候，只能藉由客戶的語調、聲音、背景聲音來判斷客戶現在的情況，對於枝微末節的觀察力有時候反而才是成功說服客戶行銷成功的關鍵呢！另外，藉由大家的彼此分享，也可以學習別人耳裡聽到什麼，這樣一次就可以聽到十幾種不同的觀點，成長與進步的速度絕對是自己思考學習的好幾倍呢！

最後，老師更以把同學分成兩兩一組實際進行電話行銷的活動，讓我們親身體會被拒絕的感覺還有如何用一些小技巧，讓客戶想繼續聽你說話而非直接掛上電話！

和靜態的講授比起來，充滿活動的課程總是令人精神一振！一開場的1234打招呼活動，讓氣氛熱絡起來，也讓大家學到「熱情的火苗，要從自己開始點燃！」乍聽之下像是老生常談，但這守則對於電話行銷這行業卻十分關鍵。從老師播放的錄音檔中，常常覺得自己快聽不下去，為顧客的反應感到不耐也為推銷員感到不好意思，但王牌推銷員最後常常扭轉情勢，靠著「不讓對話結束」的一股意念堅持下去，在對方回應裡尋求話題，找時機注入笑聲，畢竟只要對方沒掛電話就代表還有一絲機會。如此澆不熄的熱情實在令我佩服，老師提到的電話行銷人員所需特質，如敏感度高、同理心強、擅於察覺需求並尋找話題，這些我都具備，但不屈不撓的熱情卻有待加強。

我覺得今天課程中除了適當的活動教學（如以摺紙遊戲傳達共識的重要），最令我感到特別的，是親耳聽到王牌電話銷售員如何建立持續的對話，每個推銷員有不同的特色，有一位非常善於描繪遠景，並懂得依據客戶身份調整用語和說服方式，敏銳得令我佩服！其中一些小技巧也很有意思，譬如提到投保金額，常會問：「這樣足夠嗎? 會不會太少?」或是提到應付金額，說一天30元會比一月900元更能吸引客戶，還有對關鍵字的清晰強調也時常聽到。聽錄音檔的機會真的十分特別，每位成功銷售員各有風格，共通之處是他們在對話中注入了熱情和毅力，不因對方的推拒而喪失信心，相信這樣的特質並不只能運用在電話行銷，也是成功人生的必需特質！

"想要照亮別人，先從燃燒自己開始"這是課堂上老師不斷告訴我們的話。

因為以前做過補習班的電話推銷員，對於今天的主題電話行銷有很深的感觸，也很感謝今天有機會能夠聽聽老師對於電話行銷的細節以及技巧做出很深入的授課。電話除了要有化整為零的能力之外，不斷的給予讚美更是超級重要的關鍵，畢竟人類是善於拒絕的動物。電話行銷中，除了自己不斷的推銷商品的想法之外，給對方一點喘息的空間也是非常重要的關鍵，適時讓聽話人做出反應才會是成功的電話行銷。

如果客戶對商品完全不感興趣的情況下，還可以事實的提出星座、個性分析的猜謎軟化客戶的態度，甚至是讓客戶轉移焦點、減低敵意，加上專業並且誠懇的態度，不管經過多少的挫敗，到最後一定會成為成功的推銷者。

      雖然只有兩節，但吳子健老師的課令我印象深刻，雖然不是第一次聽過電話行銷，但從來沒有去試著深入了解過這個行業，從事電話行銷工作的人要具備一些特點才能做的長久並且成功，例如: 敏感度高、懂得讚美客戶、同理心強及反應迅速...等等，一個好的行銷人員要懂得創造話題製造互動，當然還要有渴望成功的企圖心。

        "每一通電話都暗藏著無限的可能 " 所以要不斷的去嘗試，老師說 :" 不要自我設限，客戶的需求是可以被創造的! " 很喜歡老師上課時做的一些實際體驗活動，要我們兩人背對背，輪流扮演推銷員和顧客，一直覺得推銷是一件很不容易的工作，經過這次的練習，更讓我覺得電話行銷這個職業薪水那麼高真是理所當然，我實在沒有可以說服顧客的三寸不爛之舌，和不斷被拒絕仍勇往直前的決心啊.......

今天的課由1234打招呼這個活動展開，從這個活動可以發現彼此認知中的熟悉度是不同的，當對方和自己比出不同的數字時，真的是有些許的尷尬，該活動結束後，老師點醒我們說大家都忘了和教室後頭的助教及台上的老師互動，藉此機會告訴我們千萬不要自我設限貼標籤，因為熱情的火苗需要從自己開始點燃。電話行銷跨足的產業很廣，例如:保險.電視購物.健康食品.特種行業…等均是。電話行銷構成的要素包含:名單.產品.關係，例如:補習班電話銷售的產品就是課程，名單就是各校學生，因此補習班和學校之間就關係密切。此外，老師還比較了電話行銷.DM行銷.面對面行銷，面對面行銷適合銷售高單價的商品，替客戶做全面性的規劃，屬於深根式的行銷，因此經營出來的客戶關係通常較為長久；DM行銷適合針對某種產品或特定對象進行測試性行銷，但是回應率通常較低；電話行銷適合低單價且簡單易懂的商品，比較需要應用技巧才能取得客戶的信任，屬於廣耕式的行銷，因此不容易獲得客戶的推薦介紹。電話行銷的優勢在於:由公司提供名單.上班時間固定.有底薪.產品內容簡單易懂.收入無上限…等；反之，劣勢在於:需整天坐著打電話.需面對客戶大量地拒絕.需承擔業績壓力…等。在優劣勢中衡量自己是否適合從事電話行銷時，可以先分析一下自己的特質，像是:口齒清晰.表達能力佳.EQ佳.敏感度高.反應迅速…等特質，擁有以上特質的人就是最佳人選。透過聽錄音檔的活動，這才知道:客戶的需求是可以被創造的!透過引導式的問題，讓客戶自己發現對於產品需求的可能性，這就讓我想到，當初我對i-Pro的課程是沒有需求的，原來我的需求是被大專生涯發展協會的助教們所創造出來的。

             下午老師播了幾則錄音檔，教我們廣耕式的行銷法則，告訴我們在別人還沒掛掉電話前，要不厭其煩的找出話題，聊家人阿、孩子等讚賞他人博感情的方法，一定要站在他的角度去發想。被拒絕也別氣餒，因為他不要還有99人會需要。

             老師也在知道我們有企畫困擾後，換了教材，教了我們用做創意發想來思考如何製造新的話題、新的想法，也可以用在很多地方上，讓我獲益良多。

在下午的課程中，吳子健老師讓我們聽取三個電話行銷錄音檔，讓我們了解到大數法則的電話行銷策略。無法面對面觀察客戶時，如何快速拉近客戶與自己的距離，和客戶搏感情，將自己的產品利用話術去做包裝，讓客戶認為你的產品有購買的價值，當然不是惡意的騙人購買，而是該產品的確是為客人設想的保障。在電話如何去理解顧客的需求，也許需要產品的並不是顧客本身，而是顧客的家人，如何利用讚美去拉近彼此的距離，同時需要高度的敏感度、同理心與迅速地的臨場應對。最後也在課堂中實際練習電話行銷，讓我了解到顧客通常是冷漠的，而自己在實際溝通上因該要如何注意，拉近彼此的距離，用自己在電話另一端的熱情去融化電話另一端的冷漠，這次的溝通訓練對我受益良多!

        下午的課堂中除了繼續談電話行銷，並且實際地進行了角色扮演的電話行銷模擬外，令我印象較深刻的是另外兩個部份，分別是剪紙遊戲和創意發想的方法。

        剪紙遊戲會透過主持人下一連串的指令，但指令並不明確，而遊戲的最終目標是兩兩一組的雙方都能在最後剪出相同形狀的紙張。我個人覺得這真是個有趣的遊戲，過程中不僅要練習去「說」，也要練習「聽」和「了解」，其中更重要的或許是要去確認對方是否有聽懂自己的意思，否則若只是一昧的說「懂」很可能會發生「我以為你聽懂了」或「我以為你說的是這樣」這些情形。生活裡其實很常發生上述的情形，以為對方和自己看世界的方式是相同的，進而誤解了對方能馬上了解自己的想法，但人都是主觀的，若雙方不是在同一個標準下談事情，談得再久可能也得不到什麼結果，這也是為何科學會要求在做研究時要先對各名詞訂出「操作型定義」。可見不只是科學，要做到完善的溝通也是需要這個步驟的吧。

        創意發想的方法是講者根據我們近期的街頭行銷作業臨時更換的課程。方法是以產品為出發點，將聯想出來的各個點繼續延伸做聯想，最後抓幾個特別的點來進行行銷的設計。這個方法以前就曾經聽人說，但因為一直沒有實際接觸到相關的問題所以從未真正執行，這次終於有了一次經驗，感覺是一個很好用的方法，希望能在這次營隊時傳授給活動組，解決一些劇本生不出來的問題。

　　下午的課程老師讓我們聽了幾段不同的電話行銷錄音檔，其中一個錄音檔中的客戶態度非常冷漠，好幾次我都懷疑這位客戶是否還在電話旁邊，然而行銷人員總是有辦法想到各種話題讓對話不冷場，並在對方很少回應的情況下仍然保持熱情積極的態度，套句俗話說這位行銷人員很會自ｈｉｇｈ，最後這位行銷人員也順利做成這筆交易。這位行銷人員的態度與快速的反應是我最佩服的地方，因為我自己反應並不快，我想未來在生活中我會多訓練自己的反應，也期許自己可以培養出像這位銷售員一樣不屈不撓的積極態度。

　　很感謝老師為了我們的街頭行銷作業特地更改課程內容，教導我們用心智圖做創意發想。其實在高中時有稍微學過心智圖，不過當時是運用在資料整理方面，沒想到原來心智圖也能夠做為產生行銷創意的工具。
　　

        早上下課後，問了老師一些關於行銷課作業的一些意見，同時推銷我們的產品，老師很親切地為我們設身處地地想了很多方法，也給了很多建議；上課後，老師真的非常好!!!看學員們都有行銷上的苦惱，於是原本準備的課程內容，就變成改為了引導我們更加了解自身產品的內容。如何讓自身的產品與他人有不同的區隔，廣告就扮演了很重要的角色，老師也教我們如何利用發想圖，來構思另用相關元素來構成廣告，實則大大的增加大腦的運作模式，使其更為流暢!!!就如同老師早上的課程說的，有經驗的人領導，會使人更容易進入狀況，而非瞎子摸象。